Рейтинг@Mail.ru
click fraud detection

Евгений Бернштам: мы работаем там, куда даже Сбербанк и «Почта России» не дотягиваются

30.06.2014

У многих людей предложения типа «деньги за час» традиционно вызывают отторжение. Тем не менее из-за невозможности взять кредит в банке в силу определенных обстоятельств люди все чаще приходят в микрофинансовые организации. В связи с этим достаточно молодой российский рынок микрофинансирования уверенно набирает темп роста.

Нововведения в связи со вступлением в силу закона «О потребительском кредитовании» должны пресечь деятельность недобросовестных участников рынка и, как результат, повысить доверие к тем организациям, которые смогут остаться «в игре». В частности, МФО теперь обязаны создавать резервы по ссудам и сообщать полную стоимость кредита. Последнее условие подобным организациям совсем не на руку, потому что ПСК из-за высоких процентов будет шокировать потенциальных клиентов.

Что касается создания резервов, то из-за высокой дефолтности портфелей, отчисления в резервы будут внушительными, что сильно ударит по капиталам МФО. В результате организации будут вынуждены тщательнее оценивать клиентов и чаще отказывать в выдаче денег.

С представлением о МФО как об организациях, которым нельзя доверять, успешно борется компания «Домашние деньги», работающая по другим принципам. О возможных последствиях нововведений, методах работы и портрете потенциального клиента мы побеседовали с Председателем Совета директоров группы компаний Adela Financial Retail Group, в которую входит «Домашние деньги», Евгением Бернштамом.

В своих интервью вы не раз упоминали о социальных функциях «Домашних денег», в числе которых повышение финансовой грамотности населения. Насколько это не контрастирует с тем, что обратившийся к вам человек значительно переплачивает? Урок грамотности в том, что берешь 30 тыс. рублей, а отдать нужно в два раза больше?

Когда мы говорим о социальном аспекте деятельности «Домашних денег», сумма займа не играет никакой роли. Здесь значение имеют другие составляющие. Кто является нашим клиентом? Это человек, получающий в месяц менее 30 тыс. рублей. Представьте себе эту сумму. Он похож на ребенка, который делает первые шаги, познавая мир. Так вот наш клиент, начиная с организации «Домашние деньги», знакомится с финансовым рынком и с финансовыми услугами, с помощью которых он может улучшить свою жизнь и свое благосостояние. Компания в этом смысле объясняет, что такое займ, пластиковая карта, как пользоваться этим куском пластика. Это то же самое, как вам объясняют в школе, как писать «мама мыла раму».

Сотрудник финансовой организации «Домашние деньги» приходит к вам домой и в привычной для вас обстановке начинает задавать житейские вопросы: кто живет рядом, есть ли у вас телевизор, может ли дядя Миша из соседней квартиры идентифицировать вас как Иван Иваныча и так далее. После получения ответов на простые вопросы наш агент оставляет вам тот самый кусок пластика, на котором уже есть деньги. И вы идете в любой магазин или в любую точку, где есть сложная машина с названием «банкомат». И это для вас первое в жизни общение с машиной, в которой надо набрать ПИН-код. Что это такое вам показывает наш агент и рассказывает, что он находится в отдельном конверте, что это четыре цифры, без набора которых вы не сможете получить ваши деньги, что карточка не станет активированной и так далее. После этого человек получает деньги, и с этого момента начинается постижение уроков финансовой грамотности. Это очень важная социальная функция, потому что таких людей за пределами Садового кольца, по оценкам различных консалтинговых агентств, более 70 млн человек. Особенно если учитывать то, что мы работаем преимущественно в малых городах и поселках городского типа, куда даже Сбербанк и «Почта России» не дотягиваются.

Хотелось бы также отметить, что в компании «Домашние деньги» сегодня работают более 5 тыс. человек, и это, в основном, молодежь от 20 до 28 лет. Если предположить, что у каждого из них есть семья, то около 15 тыс. человек имеют постоянный доход и крышу над головой. А эти 5 тыс. работников  имеют рабочие места. Кстати, с учетом возраста они тоже познают первые уроки финансовой грамотности, но в другой плоскости, как сотрудники финансовой компании. Для этого сначала с ними проводится обучение высокого уровня. Те люди, которые у нас работают год и более, становятся профессионалами своего ремесла, которым открыты все дороги в любую финансовую организацию нашей страны.

Насколько известно, агенты компании живут в тех же районах, в которых работают. Проводится ли с ними работа, чтобы не было соблазна выдавать займы своим знакомым?

Для нас важно, чтобы расстояние между домом агента и местом его работы не превышало 10-ти минут пешим шагом. И это не из соображений гуманности, а из соображений практицизма и рациональности. Почему? Наш агент должен знать, где места общего скопления людей, такие как кинотеатры, станции метро, школы, супермаркеты, поликлиники… Он должен знать в лицо всех жителей своего микрорайона, в малых городах вообще не обсуждается – это типовая вещь, потому что там существует даже пословица: хороший сосед лучше дальнего родственника. На Москву это мало распространяется, потому что люди мигрируют здесь намного чаще, и мало кто общается с соседями, а в малых и средних городах это довольно часто встречающееся явление.

Условие, чтобы агент жил в том же районе, где работает, – основа нашего бизнеса. Вообще наш самый лучший сотрудник – бывший клиент, который взял у нас займ и погасил его. Представьте себе, что из почти 4 тыс. агентов, которые сегодня работают в компании, такое ядро уже составляет более 3-х тысяч. Таким образом, более 75% – это наши бывшие клиенты. Будучи с той стороны баррикад, как потребитель финансовых услуг человек уже усвоил первые уроки финансовой грамотности, потом прошел более углубленное обучение и теперь работает как профессионал. И тем, кто тратит на эту работу от 6-ти часов в день, обеспечен очень хороший заработок.

Однако то, что человек живет в том же районе, в котором работает, не означает, что он обязательно выдаст займ своему знакомому. Перед тем как принять решение о выдаче, агент задает 39 вопросов. Мотивация самого агента зависит не от дружеских отношений, не от количества выданных средств, а от того, сколько денег вернулось назад в компанию и в какой срок. У нас еженедельные выплаты, при этом наш агент не имеет фиксированной заработной платы, а только вознаграждение за возврат денег в компанию. Причем учитывается не только количество, но соблюдение графика. Поэтому мотивация агента зависит только от экономических показателей, здесь нет места сватовству и личным отношениям.

Вы выступаете за госрегулирование деятельности МФО. Это ход для привлечения клиентов или вы действительно считаете его необходимым? Как вы относитесь к нововведениям ЦБ, вступающим в силу с 1 июля?

Я действительно выступаю за государственное регулирование. Человеку будет спокойнее, если он будет знать, что МФО контролируются таким профессиональным регулятором, каковым является ЦБ РФ. Я всецело выступаю не только за существующие сегодня принципы регулирования, но даже за их увеличение, расширение и ужесточение. На самом деле, ни один из принятых принципов не мешает нам работать, о чем наглядно свидетельствует успешный пример нашей компании.

Мы стоим за механизмы открытости, позволяющие действовать в рамках закона. Например, аудит (он, на мой взгляд, очень нужен), минимальный уставный капитал… Я называю те основополагающие принципы, которые на сегодняшний день ЦБ пока не принял, но возможно примет.

Что касается аудита, никто не просит от вас иметь аудит по международным стандартам. Но нужно иметь аудит по российским стандартам отчетности, а для этого в вашем городке всегда есть бухгалтер с дипломом аудитора. И поверьте мне, что его услуги, о которых говорят, что они очень дорогие, стоят намного меньше, чем та машина, на которой ездит руководитель микрофинансовой организации. Он тратит на машину и ее обслуживание больше, чем мог бы потратить на услуги аудитора. Но с аудитором он мог бы получить «вторую пару глаз» и дельный совет насчет того, как ему организовать свою повседневную финансовую деятельность.

Как отразится на деятельности «Домашних денег» то, что с 1 июля в договоре будет указана полная стоимость кредита?

Наша компания с самого начала деятельности очень четко на каждом подписанном договоре указывала всю информацию по займу. В договоре есть не только сумма выплаты, но также даты, в которые человек должен вернуть определенное количество денег. Взяв, например, 25 тысяч рублей, вы должны заплатить 50 тыс. рублей, при этом раз в неделю вы должны возвращать 900 с лишним рублей. И там это написано, что ровно через неделю тот же самый менеджер придет в назначенное вами время к вам домой и заберет у вас эти деньги. Хочу отметить, мы являемся единственной организацией в России с 2007 года, в которой человек возвращает в компанию только то, что написано в договоре, у нас нет никаких пеней, штрафов, комиссий и дополнительных выплат. Очень многие компании надеются в своем заработке как раз на штрафы и пени, но у нас этого никогда не было.

Правильно ли я понял, что если человек не может вернуть деньги в обозначенный срок, то он может договориться с менеджером о переносе даты платежа?

Да, он может, если есть такая договоренность. Мы очень лояльны. В связи с этим при нормативном сроке займа в один год, фактический срок займа составляет год и два месяца, и мы не налагаем никаких санкций, если есть такая договоренность. Мы верим нашему клиенту. Зачем эти санкции и штрафы? Смотрите, вы хорошо платили пять месяцев, после этого вдруг вас уволили с работы, и вам нужен месяц, чтобы найти новую. За этот месяц вы, естественно, не имеете дохода и не можете платить. Любая другая организация за это время обложит вас штрафами и пенями. И вы, смотря на этот листок, примите решение поменять телефон и место проживания, только бы ничего не платить. Компания «Домашние деньги» не налагает штрафов: верни только то, что ты взял. Поэтому человек думает, что лучше вернуть деньги, потому что так он будет иметь возможность снова взять их. Также он убедится на личном опыте в том, что в компании щадящие по отношению к клиенту условия и нет никаких штрафов. В этом неоспоримое преимущество нашей модели.

Не считаете ли вы, что микрофинансовые организации, в том числе «Домашние деньги», способствуют усугублению ситуации с все возрастающим уровнем закредитованности населения России?

Очень тонкий вопрос. Все те, кто говорят о закредитованности, говорят о том, что она наблюдается в банках. Банки не работают с тем сегментом населения, с которым работаем мы. Банку для выдачи кредита нужна справка 2НДФЛ, нормальная кредитная история и так далее. Я не исключаю той ситуации, что там есть клиенты, которым трудно расплачиваться. Мы работаем на так называемой «последней миле», когда человек стоит перед выбором: либо взять у нас кредит, так как больше не у кого, либо выйти на большую дорогу. И человек, естественно, предпочитает взять деньги у нас и отдать их, чтобы потом иметь возможность снова их взять. Мы не ощущаем закредитованности или возрастания риска просрочки. Этого в нашем сегменте и в нашем взаимодействии с клиентом не наблюдается.

Зависит ли сумма одобряемого займа от конкретного региона? И где риск невозврата выше, в Москве или регионах?

Сумма одобряемого займа не зависит от конкретного региона. Риск невозврата где-то выше, где-то ниже, но для того, чтобы стабилизировать ситуацию, существуют другие методы, которые наш клиент практически не ощущает. Это методы экономического и организационного воздействия: отказ от маркетинга, прекращение продаж, концентрация менеджеров на системе сборов и другие неощутимые для клиента меры. Есть регионы, где риск невозврата больше обычной цифры.

Это южные регионы?

Нет, далеко не южные. Они очень хорошие по цифре возврата, тем более что из южных регионов у нас присутствует Краснодарский край, Ставропольский край, Ростовская область – шикарные для работы регионы. Мы идем там вглубь и занимаемся очень сильной интенсификацией. Все населенные пункты с населением свыше 10 тыс. человек будут в этих регионах нами охвачены. Там у нас очень большой передовой опыт.

В период работы в Альфа-Банке, вы, если верить информации в Интернете, лично выступали в роли клиента банка, могли прийти в одно из отделений и попросить открыть счет. Не было ли у вас желания выступить в качестве заемщика «Домашних денег»?

Это действительно так было. Данные методы работы присутствуют и сейчас. Зачем от них отказываться, если они приносили успех. Но сегодня вместо себя я привлекаю родственников и близких знакомых. Более того, я нарочито прошу их действовать провокационно, т.е. подбивать агента к потенциальному мошенничеству, зачастую это дает показатель, что у нас работают кристально чистые люди. В тех случаях, когда сотрудник не проходит проверку, вмешивается служба противодействию мошенничеству.

Сейчас рынок микрофинансирования уверенно набирает темп роста. Как вы думаете, что будет с ним в ближайшие 3 года?

Отвечу как у Хазанова: я верю в уверенность в завтрашнем дне. Я уверен в рынке микрофинансирования, иначе я бы не занимался этим бизнесом и не вкладывал в него свои личные деньги. Он вырастет и существенно.

Как вы относитесь к сервисам взаимного кредитования, имеют ли они будущее? Являются ли они конкурентами для «Домашних денег» и вообще для МФО, и почему человек должен обратиться в «Домашние деньги», а не в сервис взаимного кредитования?

У россиян в основе своей есть желание давать деньги тому, кому ты смотришь в лицо, кому ты доверяешь. Сервис, как вы его называете, взаимного кредитования построен на электронной площадке, где есть тот, кто хочет разместить дорого свои деньги, и есть тот, кто хочет взять их дешево. А сервис просто делит ваши деньги на пять-шесть компонентов и предлагает вам отдать их разным людям. Вы никогда не дадите деньги тому, кого вы не видели. Это изюминка именно России, потому что в Англии, где этот сервис очень хорошо работает, там есть карточки социального страхования, другие механизмы защиты. В России пока этих защитных инструментов для работы с недобросовестными заемщиками нет. И потом, посмотрите на те сервисы, которые уже развиты. Я знаю несколько таких… Ну выдали они на 100-200 тысяч рублей, какая тут конкуренция? А «Домашние деньги» уже выдали займов на 15 млрд рублей.

Отталкиваясь от того, что вы говорите, не приятнее ли будет человеку занять деньги у соседа?

Да, но это не имеет перспективы. Вы так делаете, и я так делал. Когда у вас не хватает денег для покрытия дыры в бюджете, вы просите у своего друга. Сколько вы можете занять?

Если мы рассматриваем Москву, то это могут быть разные суммы...

Совершенно верно. Но вы – не наш клиент. Наш клиент – человек, который имеет доход до 30 тыс. рублей. Кто у него друзья? Олигархи или топ-менеджеры банков? Нет, его друзья точно такие же, как и он сам. Он общается в своем кругу. Сколько он может попросить у такого же ищущего деньги, как он сам?

Понятно. А если человек уже занял у своего соседа, а потом обращается в «Домашние деньги», чтобы отдать долг, такое может быть?

Возможно. И здесь агент должен изучить ситуацию.

Агент спрашивает соседа, и тот отвечает, что уже занимал человеку деньги…

Тогда агент не дает займ. Для перекредитовки агент деньги не выдает.

Планируете ли вы в будущем изменить условия выдачи займов? Увеличить верхнюю планку суммы выдачи или понизить проценты? Планируются ли изменения в связи с нововведениями ЦБ?

По мере роста компании мы постоянно вносим какие-то изменения и в систему мотивации, и в систему взаимоотношений с клиентами – это эволюционная составляющая, у которой нет начала и конца. Каждый день наши сотрудники думают над тем, как сделать жизнь наших взаимоотношений с клиентом лучше, потому что наш слоган «Доступно и честно» превалирует над всем. В связи с нововведениями ЦБ менять что-то не планируется.

А что касается кредитных историй…

У нас здесь нет противоречий. С момента основания в 2007 году компания «Домашние деньги» очень тесно контактирует с БКИ: мы предоставляем им данные и сами запрашиваем информацию. Когда человек берет у нас займ, мы передаем данные в бюро и тем самым создаем нашему клиенту кредитную историю, после чего он получает возможность обратиться за кредитом в банк или же снова прийти к нам. И это тоже элемент финансовой грамотности. Здесь отмечу, что каждый второй наш клиент обращается за займом повторно.

А если человек уже имеет плохую кредитную историю и просит у вас деньги?

Это сугубо индивидуальный вопрос. Окончательное решение о выдаче или же не выдаче принимает агент. Понимаете, плохая кредитная история может быть создана временными трудностями. В таких случаях мы разбираемся и, конечно, предоставляем займ. Потому что для нас каждый клиент является искомым, а подход к людям у нас индивидуальный и личностный, а не машинный.

Вернуться на страницу новостей...

339176
Клиентов всего
189
Заявок сегодня
27505595000
Всего выдали руб.

ADELA FINANCIAL RETAIL GROUP L.T.D.

Создание сайта — Articul Media

Опубликование информации эмитента производится по адресу в сети Интернет http://disclosure.1prime.ru/portal/default.aspx?emId=7714699186

* В случае предоставления Клиенту займа «Стандартный» на 26 недель (с правом пролонгации) если Клиент не внес в срок последний (корректирующий) указанный в графике платеж или внес платеж в сумме меньшей чем необходимо по графику, срок действия договора займа считается продленным по инициативе Клиента на срок 26 недель.

Предоставление Займов Кредитором осуществляется в пределах сумм и сроков, предусмотренных Договором займа и согласованных Заемщиком, Кредитор предоставляет микрозаймы в размере от 5 000 до 50 000 рублей на срок от 4 до 52 недель: по Займу «Стандартный» от 15 000 до 25 000 рублей*, на срок 25 недель; по Займу «Стандартный» от 25 000 до 40 000 рублей*, на срок 52 недели; по Займу «Стандартный» 10 000 рублей, на срок 25 недель; по Займу «Клуб» от 20 000 до 25 000* рублей, на срок 25 недель; по Займу «Клуб» от 25 000 до 50 000* рублей, на срок 52 недели, по Займу «Старт» 5 000 рублей, на срок 4 недели. * Сумма Займа - кратна 1000 (Одной тысяче) рублей. Проценты за пользование Займом начисляются на непросроченный остаток суммы Займа со дня, следующего за днем получения Займа, и по дату полного возврата Займа включительно. Начисление процентов на просроченную задолженность по Основному долгу производится в соответствии с п. 2.5. Общих Условий предоставления займов. Процентные ставки, применяемые для расчета еженедельного платежа за пользование Займом, в зависимости от вида Займа и срока погашения, составляют: Заем «Стандартный» 25 (Двадцать пять) недель - 250 процентов годовых; Заем «Стандартный» 52 (пятьдесят две) недели - 188 процентов годовых; Заем «Клуб» 25 (Двадцать пять) недель - 220 процентов годовых; Заем «Клуб» 52 (пятьдесят две) недели - 180 процентов годовых; Заем «Старт» - 795 процентов годовых. При расчете процентов за пользование займом количество дней в году принимается равным фактическому количеству календарных дней: 365 или 366 соответственно.

 

Пример расчета займа: 20000 рублей на 25 недель, при еженедельном платеже=1390 рублей, общая сумма выплаты по займу составит 34750 рублей.

Требуемая сумма
10000 25000 40000
рублей

Срок займа
25 38.5 52
Примерно месяцев
недели

1 199руб. Еженедельный платёж:
Вы уже брали у нас займ?
Фамилия:
Имя:
Отчество:
Моб. телефон:
E-mail:(необязательное поле)